客戶的需求不是真正的需求?看日本基恩斯怎用「角色扮演」破解
2022年1月某個週五傍晚,我到日本自動化設備大廠基恩斯的東京銷售辦事處,採訪他們為一天畫下句點的例行公事「角色扮演」。「現在的尺寸大概跟食指的第一個指節一樣小,但過去大得像拳頭。」「我們是如何縮小尺寸的呢?這個綠色雷射是關鍵喔。」這位拿著工廠專用的雷射感應器,正熱情說話的是在基恩斯工作邁入第九年的感測器事業部部長兼田真吾。「角色扮演」源自於英語「role playing」一詞,由上司、下屬和同事,以兩人一組的方式,模擬與客戶展開商業談判的練習。練習角色扮演的時間並不僅限於新商品發布前等特殊時間點...
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