扎實的社會心理學研究顯示，人們會說謊，而且經常說謊。一項著名的研究調查發現，人們平均每天會說一、兩次謊，談判人員也不例外。從1999到2005年之間的研究結果來判斷，交易談判人員如果有說謊的動機及機會，大約有半數的人會說謊。一般來說，他們把說謊視為取得優勢的方式；雖然這樣做實際上可能造成反效果，而且會阻礙有創意的問題解決方式，無法促成雙贏交易。因此，欺騙是談判人員必須防範的一個無形問題，而且應採取行動來避免受騙。 許多人認為，解決方式是加強偵測謊言的能力。一般人認為，有一些方法真的能夠協助人們識破謊言，例如，觀察微妙的行為線索，或是撲克牌和其他遊戲的術語所謂的「洩露馬腳」（tell），包括虛張聲勢的言行。但證據並未證實這種看法。一項對多項研究進行分析研究後發現，人們只有54％的機率能正確識別某人是否在說謊，並沒有比拋硬幣的機率高出多少。即使是測謊器，這種特別設計用來在控制下的環境中偵測謊言的技術，也充滿問題，而且有大約三分之一的機率得到錯誤結論。人類特別不擅長識破用奉承掩蓋的謊言，例如你的上司承諾隨時都可能擢拔你，供應商保證會最優先處理你的訂單。我們天生就會很快接受那些符合既有假設或期望的資訊。 是否有辦法可確保你不會在協商談判中被欺騙？有的，如果你把焦點放在預防而非偵測上，就可以辦到。有一些經過科學驗證的策略，可協助你在談話時，讓對手較難說謊。雖然這五種方法並非萬無一失，但它們會讓你在談判中處於較佳位置，並協助你創造最大的價值。 1. 鼓勵互惠 人們很容易對向他們透露消息的人提供回報：某人和我們分享機密資訊時，我們的本能是跟對方一樣坦白。其實，只是跟人們提到別人（甚至是陌生人）洩露祕密，就會鼓勵互惠行為。我和亞歷山卓．阿吉斯（Alessandro Acquisti）及喬治．魯文斯坦（George Loewenstein）曾進行一系列研究，讓《紐約時報》讀者看一份不道德行為清單，例如，提出假造的保險理賠申請表，以及報稅不實。有些人被告知「大多數其他受試者」已承認做過那些事，有些人則被告知只有少數其他受試者承認做過那種事，結果相較之下，前者更可能透露自己也做過同樣事情，而且機率高了27％。 在面對面的互動中，互惠行為尤其顯著。在幾項分別由亞瑟．艾倫（Arthur Aron）和康斯坦丁．塞迪基德斯（Constantine Sedikides）領導的實驗中，隨機配對的受試者，努力完成一系列問題。這系列問題有些設計成引導配對雙方對彼此透漏秘密，有些則設計成引導配對受試者單純進行閒聊，前者會比後者更可能與配對的同伴成為朋友。（有一對被分配參加這項練習的受試者，最後結婚了！）當然，大多數談判的主要目標，並不是要促成密切關係。但另一項由莫里斯．史威瑟（Maurice E. Schweitzer）和蕾秋．克羅森（Rachel Croson）進行的研究顯示，人們較常對陌生人、而不是自己認識和信任的人說謊。...【閱讀全文】 | 
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