很多產業中，權力平衡結構都曾出現劇烈變動，由買方變為賣方占上風。 一個經典的案例來自鐵路工業。1900年，北美有35家火車車輪製造商；鐵路建造商可從中挑選供應商。一個世紀之後，沒有一家鐵路建造商能享有這樣奢侈的選擇，因為只剩下兩家供應商。時至今日，僅存一家供應商，這也意味著鐵路建造商根本沒得選擇，只能接受供應商的價格。 促成這種轉變的原因有很多，任何一個或所有的原因，都可能出現在某個產業中。某些情況中，供應商因為削減成本或發展出破壞性技術，而消滅了競爭對手。在另外一些情況中，可能是快速成長的產品需求，遠勝過供給成長的幅度，因此供應商能夠按自己的意願收取價格。又或者，買家整合各家的需求，強迫供應商降價，迫使眾多廠商退出市場，讓剩下的少數幾家供應商擁有更大的影響力。 面對供應商時處於弱勢地位的企業，無論處於弱勢的原因是什麼，都必須有策略地處理這種情況。它們不能再期盼透過採購部門，進行強硬的談判。針對這種策略評估，我們制定出四個步驟的分析架構，各步驟的風險由低到高排列。一開始，企業應該評估，自己能不能在其他情況下，幫助供應商實現價值。如果不行，企業就該思考，能不能改變自己的採購方式。再下來，它們應該考慮，收購現有供應商，或是創造新的供應商。如果所有方法都失敗，它勢必得考慮採取強硬的手段，但這可能會對彼此關係造成長久的衝擊，所以是最後才用的手段。現在，讓我們更詳細說明每一道步驟。 1.替供應商帶來新的價值 面對強勢的供應商，這是最容易重新定義彼此關係的辦法。它可以讓失衡的權力關係，找到新的平衡點，把純粹的商業交易轉換成策略伙伴關係。有許多方法可提供新的價值。例如： 扮演通往新市場的門戶 矯正權力失衡最快速、便宜的方法，就是提供供應商難以抗拒的誘人的市場機會，換取價格上的退讓。要找到正確的誘因，可能要花些工夫。讓我們看個例子：某家飲料公司的飲料包材供應商報價年年上漲。這似乎沒有解決辦法，因為供應商握有專利製程，報價也比其他廠商低。 但就是這麼巧，買家正準備進軍兩個龐大的新興市場，這家供應商先前也曾試圖打入，但並沒有成功。買方的採購經理發現，公司能讓供應商的產品在這些市場中取得立足點。她和她的團隊便與行銷團隊攜手合作，向供應商提出一個難以抗拒的條件：在新興市場採用供應商的罐子，以換取罐子的全球價格九折優惠。 降低供應商的風險 如果企業可以幫忙供應商降低價格風險，就能要求一些價格折讓作為回報。例如，某家大型化學企業面對的，是單獨一家且難纏的供應商。為了生產二氧化鈦，它要求原料按嚴格的標準生產，結果只有這家廠商能符合它的需求。當這家化學廠商試圖增加訂單時，供應商聲稱自己的產能有限，要求更高的利潤。 由於這個產業有明顯的景氣循環，公司推測，若有機會能確保長期的合約，對供應商來說，應該是個相當有吸引力的條件，只是這樣的承諾，需要有龐大的財務實力作後盾，而其他顧客沒有辦法提供如此的條件。採購部門與財務部門的團隊緊密合作，製作出詳盡的模型，決定出能為供應商的投入資本帶來15％報酬率的價格區間。供應商同意簽訂多年期合約，約定每年的價格波動幅度不會超過10％，而且，這家化學製造商能獲得原本報價的九折優惠。...【閱讀全文】 | 
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