很多產業中,權力平衡結構都曾出現劇烈變動,由買方變為賣方占上風。 一個經典的案例來自鐵路工業。1900年,北美有35家火車車輪製造商;鐵路建造商可從中挑選供應商。一個世紀之後,沒有一家鐵路建造商能享有這樣奢侈的選擇,因為只剩下兩家供應商。時至今日,僅存一家供應商,這也意味著鐵路建造商根本沒得選擇,只能接受供應商的價格。 促成這種轉變的原因有很多,任何一個或所有的原因,都可能出現在某個產業中。某些情況中,供應商因為削減成本或發展出破壞性技術,而消滅了競爭對手。在另外一些情況中,可能是快速成長的產品需求,遠勝過供給成長的幅度,因此供應商能夠按自己的意願收取價格。又或者,買家整合各家的需求,強迫供應商降價,迫使眾多廠商退出市場,讓剩下的少數幾家供應商擁有更大的影響力。 面對供應商時處於弱勢地位的企業,無論處於弱勢的原因是什麼,都必須有策略地處理這種情況。它們不能再期盼透過採購部門,進行強硬的談判。針對這種策略評估,我們制定出四個步驟的分析架構,各步驟的風險由低到高排列。一開始,企業應該評估,自己能不能在其他情況下,幫助供應商實現價值。如果不行,企業就該思考,能不能改變自己的採購方式。再下來,它們應該考慮,收購現有供應商,或是創造新的供應商。如果所有方法都失敗,它勢必得考慮採取強硬的手段,但這可能會對彼此關係造成長久的衝擊,所以是最後才用的手段。現在,讓我們更詳細說明每一道步驟。 1.替供應商帶來新的價值 面對強勢的供應商,這是最容易重新定義彼此關係的辦法。它可以讓失衡的權力關係,找到新的平衡點,把純粹的商業交易轉換成策略伙伴關係。有許多方法可提供新的價值。例如: 扮演通往新市場的門戶 矯正權力失衡最快速、便宜的方法,就是提供供應商難以抗拒的誘人的市場機會,換取價格上的退讓。要找到正確的誘因,可能要花些工夫。讓我們看個例子:某家飲料公司的飲料包材供應商報價年年上漲。這似乎沒有解決辦法,因為供應商握有專利製程,報價也比其他廠商低。 但就是這麼巧,買家正準備進軍兩個龐大的新興市場,這家供應商先前也曾試圖打入,但並沒有成功。買方的採購經理發現,公司能讓供應商的產品在這些市場中取得立足點。她和她的團隊便與行銷團隊攜手合作,向供應商提出一個難以抗拒的條件:在新興市場採用供應商的罐子,以換取罐子的全球價格九折優惠。 降低供應商的風險 如果企業可以幫忙供應商降低價格風險,就能要求一些價格折讓作為回報。例如,某家大型化學企業面對的,是單獨一家且難纏的供應商。為了生產二氧化鈦,它要求原料按嚴格的標準生產,結果只有這家廠商能符合它的需求。當這家化學廠商試圖增加訂單時,供應商聲稱自己的產能有限,要求更高的利潤。 由於這個產業有明顯的景氣循環,公司推測,若有機會能確保長期的合約,對供應商來說,應該是個相當有吸引力的條件,只是這樣的承諾,需要有龐大的財務實力作後盾,而其他顧客沒有辦法提供如此的條件。採購部門與財務部門的團隊緊密合作,製作出詳盡的模型,決定出能為供應商的投入資本帶來15%報酬率的價格區間。供應商同意簽訂多年期合約,約定每年的價格波動幅度不會超過10%,而且,這家化學製造商能獲得原本報價的九折優惠。...【閱讀全文】 |
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