2014年9月30日 星期二

品牌連鎖總部的募資評估


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2014/10/01 第1015期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
經營老實說:品牌連鎖總部的募資評估
突破經營:人對了,什麼事都好談
管理格言
哈曼 美國麻省理工學院教授
會議的每個與會者都必須有所貢獻,沒有扮演角色或提供功能的人,不用與會。

經營老實說:品牌連鎖總部的募資評估
陳其華 顧問

「陳老師,我們的連鎖店給一家顧問公司做專業的品牌鑑價,結果估值超過新台幣八千萬。你可以幫我們引薦投資者嗎?我想把公司賣給他們。」「我也不貪心,就算便宜點,只要賣個新台幣四五千萬就好了。事成之後,我也會給老師一份謝禮。」

看著張董手上這本花了新台幣二十萬現大洋,換來的精裝品牌鑑價報告書,我用二十分鐘快速看完裡面的邏輯架構與計價基礎。報告書的計算邏輯,是以張董自己內部預估的業績目標,樂觀預設100%達成,再以一套鑑價公式推導出市場價格。這種理論式的鑑價報告,往往忽略真實市場的變異性,更沒搞清楚,什麼叫做「有行無市」。

張董帶著我在他的中央廚房參觀了一圈,同時也慎重地跟我說,如果投資者有他們自己的經營團隊,我也可以退出,讓他們自己經營。此時,我怎麼突然感覺,張董真正的目的是想把公司賣掉後,就快速閃人?這家公司有什麼隱藏的地雷嗎?

沒有白吃的午餐

看過不少每天在第一線辛苦的連鎖店小老闆,言語中都或多或少期望能有位大金主出現,讓資金壓力減少大半。更希望投資者對原有經營者,不要有太多經營限制,且小老闆自己還要佔大股。所有權,你要多數。經營權,又全歸你。真是好厲害的連鎖小老闆啊!

精明的老闆,請換位思考一下。換作你,無償提供別人幾千萬資金,然後會不在乎回收,還自己承擔風險?你應該沒那麼笨,也請你相信投資者真的也沒那麼呆。真正的投資者,如果除了錢之外,若沒有其他能幫你的資源,這個投資者的真正價值應該也不太高。

想找大投資者,來擴充市場發展規模前。建議經營者先思考,如何提高獲利,用自己賺的錢來投資自己,這樣最實在。而在連鎖加盟經營上,相關資金取得的方式還有很多種選項,例如合資、委託授權與內部創業等等等,有一堆方式可以協助改善財務結構,達到借力使力的高經營效益。

對投資者的承諾

小老闆寫給投資者的計劃書,多數會強調市場一片大好,加上團隊超強,可以快速幫股東賺到大筆財富。真的那麼好的市場。請問你會自己賺?還是主動大方分別人賺?是市場真的好賺?還是你想分攤風險?「反正,有人願意把大錢給我做生意,還幫忙分攤風險,我儘量就是了。到時做不到,再說! 」

多數投資者都期望能快速回收投入的資金,找資金的連鎖小老闆也很清楚這個概念,但偏偏連鎖店的經營卻很難快速展店,擴張業績。投資者說要兩年內展店百家,這不但不容易,且有不少變數都很難速成。此時,有錢真的不一定能使鬼推磨。

企業內部上,例如企業文化、員工忠誠度、合格的店長、團隊精神、資訊系統與經營者程度等,都是需要長期用心經營,才能累積下來的無形資產。而外部變數,則有客戶喜歡厭舊、競爭者抄襲複製、人才來源不足與新門市展店成功率不高等議題。而這些問題,也都是你有錢也未必能輕易搞定的難題。

募資前的自我評估

若你打算尋求外部資金的投資,請花點時間思考評估以下這些問題:

1. 公司迄今在標準財會認定標準下的結算成績,在營業額、毛利與淨利上,是否有穩定且不錯的表現?
2. 品牌的整體發展上,未來是否還有具吸引力且較少競爭的潛在市場可以發展?如何確認這個市場的規模與利潤空間?
3. 倘若有足夠的資金投入,我們是否有快速複製門市與有效營運的能力?人才與團隊是否能跟上腳步?
4. 現有的營運團隊在營運規模擴大後,是否有足夠的營運管理能力?是否還能找到足夠的人才,去因應區域與國際市場發展?
5. 我們的供應鏈能力與資源,是否有能力因應未來市場發展的規模與商業營運模式?
6. 無論在直營與加盟體系裡,未來是否有能力因應組織規模擴大後的需求,發展穩定有效的管理資訊系統?
7. 整體營運體系內,是否已有一套符合投資者標準的內稽內控管理制度?倘若沒有,需要多久才能建立出來?
8. 經營者自己的程度與能力,是否能因應未來發展需求?該如何提升自己不足的知識與能力?
9. 如果你有足夠的資金成為公司的投資者,你願意把自己的資金也投資進來嗎?
10. 你是否能接受團隊決策,自己卻要承擔成敗責任?、你有能力去處理與董事會股東間的決策關係嗎?
11. 經營者是否願意接受投資者在董事會的合法管理機制?且接受董事會的監督機制?

要不要尋求投資者?公司的價值能轉化出多少價格?相信在你思考上述的11條問題後,心底應該有譜了。僅祝福你的募資之途,順利平安,阿門!

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突破經營:人對了,什麼事都好談
吳建宏 顧問

你有沒有遇過「話不投機半句多」的人?而這人還反怪你「難以溝通」,我常遇到,為了客觀起見,我會找第三者來幫我評估「是誰的錯」,同時我也請對方做一樣的動作,可是有的人找來的卻是「馬屁精」,怎麼敢說真話?

【盡量配合他人就是厚道的人】

跟志同道合的人談話是一大痛快,跟沒有共同理念的人談話則是一大痛苦,我們都應該有這兩種經驗,也許人家也是會說你「難搞」,但你不知道自己是這種人。

怎樣算是難搞的人?就是只有自己的原則,不顧慮別人,而且談話中總是表現出「就是這樣,其他沒什麼好談」的固執己見,不管你說什麼意見,假設怎樣,他一定是「沒得商量」,反正這種難搞的人是「死心眼」,永遠只有一個答案。

我就是一位很好商量的人,你盡量提,我可以配合的話就盡量配合你,就算人家說錯話了,我也不會落井下石,抓住對方的小辮子去批判他。反而我會替對方解釋「他不是這個意思」,講好聽話,我是很厚道的好好人。

【大家高興就是公平合理】

難搞的人是有幾個原因造成的,第一是自我的個性,其實這世界上與他人合作乃建立在共存共榮之上而成立,怎麼可能以你為主?別人是傻瓜嗎?就得吃虧嗎?難搞的人也會說「不行就不要合作」,講起來很公正,其實是不合道理,因為這世界上沒有完全公正的合作,什麼才叫公正?也是你自己在說的,這世界的公正是「彼此讓出來的」,稱之為「互相尊重、互相體諒」。

我來說一個小故事,有兩個好朋友去逛夜市,他們看到店家賣的西瓜好漂亮,不約而同說「一顆吃不完,不如我們合買」,店家拿起刀子要切兩半時,其中一個說「給我的切小塊一些」,另一人則說「我們各出一半錢,怎可以你分小塊的」,另一人解釋「我家只有夫妻兩個人,你家有五口人」,另一人又急著說「那我出多一些錢好了」,但是另一人堅持不肯,因為早說好的,一人出一半錢。

這就是公平,公平是在心中的合理性與否,沒有絕對的衡量工具。

【江湖規矩沒有人在寫的】

曾經我看中一位專業工作者的潛力,想當他的經紀人幫他大力行銷,但他對我有些質疑,這也難怪,之前他沒聽過我這一號人物,是因為他過去並非在我這一行圈子;但是我請他先上網去詳細看我的檔案,我猜他看過我一些文章後,也許他能因此認識我的為人以及相信我的愛心,沒想到接觸過幾次之後,他依然很質疑的問我:「你要怎麼抽我的成?」老實說,這種「不信任」的感覺很糟糕,原來你對我始終很怕我欺騙你啊?

而且為何要在這種時間點提出?在真正進入合作階段的八字都還沒一撇,所以我沒想這麼早來談合約,我耐心跟他解釋「該談到的時候就會談」,可是過沒幾天他又來提問,而且說「很多專家都建議他先談清楚才好繼續下去」,因為他這種態度,我當下很堅定的告訴他「我們的合作到此為止」。

後來我也發現沒人有跟他合作,想也知道,他這種態度誰受得了?我當顧問這麼長久以來,也跟很多單位或個人合作過專案,也沒人一開始就先「簽約」,都是在必要時刻,雙方會很有默契的想到「應該可以寫個合約了」,這就是「水到渠成」的原理。

老實說,在江湖上行走,不是每件事情都有書本可參考,那都是一些做人的小邏輯而已。

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